Qiymət etirazını satışa necə çevirə  bilərik?  

1521

  FMCG sektoruna Treyd Marketer baxışı.

Nə yazaq deyə düşündük sonra dedik ki, onsuzda bir çoxu gözü gördü- görmədi, əli tutdu-tutmadı, məlumatlı oldu-olmadı yazırda allah saxlamışlar.

Yeni məhsulu bazara satışa çıxartmaq  istəyəndə ən böyük qayğılarımızdan  biri etirazlarla qarşılaşa biləcəyimizdir.Təbii ki, buna qədər məhsula olunan  təlabat, gəlirliyi,riskini, müştəri seqmentini ölçüb biçsəkdə  o qayğı və qorxulardan azad ola bilmirik.

Səbəb nədir ? Çünki yaşadığımız ölkənin bazarının ritmini tutmaq, seqmantasiyanı dəqiqləşdirmək olduqca çətindir.Ağız dadı, qablaşdırılması , KSM (Korparativ satış məhsulliyəti) lər keçirtməsi o qədər də önəmli deyil bizim coğrafiyanın insanı üçün.Bizim müştərilər UCUZ və hər satış nöqtəsində görə biləcəyimiz məhsulu seçib  və  bazarın liderinə çevirirlər.Avropa bazarına baxsaq “Heinz” və “Çumak” ketçupları bazarın lideridir orda , Rusiyada isə “Heinz”  ilə  “Maxeev” ketçupları bazarın şərikli lideridir amma ölkəmizin  şəbəkə marketlərində bir gün monitorninq etsək görərik ki, bizim bazarın rəqibsiz lideri “Bizim süfrə” ketçuplarıdır. Digər ketçuplar isə rəqibin bazar payından kiçik satış faizləri oğurlayırlar. Digər bir praktika isə bu gün satışında böyük rəqəmlər dövriyyə  edən  “HELL” və daha sonra “Bizon” dur ki, ölkənin enerji bazarının liderləridir.Amma avropada  “Carabao” , qərb də isə “Redbull”  ən çox satış payı götürən enerji içkisidir.Bu məhsullar bizim bazara gəlmədimi satılsın ? Xeyr, gəldi! Həmdə böyük marketinq büdcələri ilə. Eyni problem ilə rastlaşdılar QİYMƏT!  Təbii ki, deyilə  bilər :  “bizə daha çox satmaq yox , daha çox məhsulun marjasının olması önəmlidir” ya da “biz hələ marka olmaq yolunda gedirik, satış  ikinci plandadır” Amma reallıqla danışsaq bu gün qida sektorunda marjası  21% dən yuxarı çox az sayda məhsul göstərmək olar. Demək bizim ölkə də məhsul bazara girərkən qiymət etirazı  ilə  rastlaşma riski çoxdur və məsələnin həlli yolunda etirazlara həmişə  tab gətirə bilməyib qiymət endiriminə, bandlamalara (məs. 1+1, 2+1) çıxış yolu kimi baxırıq.Əslində   isə bu gedişlər çox vaxt doğru qərar deyil.Şokalada şokad bağlıyıb 1+1 kompaniya keçirtmək ,hər ay məhsulun rəf qiymətinə 4% endirim etmək , satış dövriyyəsinə görə  mağazalara qaimə altı endirim vermək sadəcə müvəqqəti və aldadıcı satışdır ki, marketinq büdcəsi azaldıqdan sonra bu rəqəmləri görə bilməyəcik. Demək bu məhsulu alanlar kompaniya yönümlü və müvəqqəti müştərilər imiş və heç vaxt bunları  bizim daimi və aktiv müştəri bazamız adlandıra bilmərik.

Yaxşı , sadaladığımız bu qədər məsələ mövzunun çıxış yolu deyilsə  və biz qiymət etirazını satışa çevirmək istəyiriksə  nə  etməliyik ? .Bizlər yəni marketerlər  empati qurub ,müştərilərimizin nə istədiyini çox rahat şəkil də görə bilərik. Onlar bizim qədər məhsulumuzu tanımır , bizimlə bağlı qayğıları ola bilər və ya ağlında onu məşğul edən bizdən başqa bir çox problemi olacağını görə bilərik.

Etirazı aldıqdan sonra ilk vaxt əslin də çox önəmlidir.  Əgər müştəri qarşısında özümüzü sübut etmək və ya tənqidi, etirazı sosial şəbəkədə  münaqişəyə  çeviririksə  bununla müştərinin mövqeyini daha gücləndirmiş  oluruq.( məs. Bizi seçmiyib gedib o ucuz ,keyfiyyətsiz məhsulları alırsız kimi repliklər). Burda bizim üçün ən önəmli məsələ fərqin rəqiblə müqayisədə nədən qaynaqladığını və bizim daimi müştəri olduğumuz təqdirdə nələr qazanadıra  biləcəyimizi onlara göstərməkdir.Sual oluna bilər ki, hansı qiymət doğrudur ? Əslində hər bir qiymət doğrudur ora qədər ki, qiymətin bu olmasının səbəblərini kifayət qədər bol və dolğun şəkil də göstərə bilək. Bütün qiymət etirazları büdcə ilə  bağlı deyildir  və  bunun kökündə aşağıdakı səbəblər də dura bilər.

  1. Məhsuliyət
  2. Rəqabət
  3. Fayda və dəyər

Düşünürəm ki, qiymət endiriminə  getmədən, kiçik marketinq büdcəsi ilə bazardan düşünülə biləcək ən böyük rəqiblərin bazar payını ala bilərik.Bunun üçün isə məhsulun rəqabətə davamlılğını, faydasını , dəyərini və məhsuliyətini müştəriyə  ötürə bilsək büdcə  məsələsi bu mövzuda ən sonuncu  plana keçir və burda biz qiymətə olunan etirazı çox rahat şəkildə satışa çevirə   bilirik. Uğurlu satışlar !

Sabir Bacaran